Фокусы УТП

«Уникальное торговое предложение» — идея, приобретшая статус волшебной палочки. Во всяком случае, 3 000 000 ответов, вываливающихся в «Яндексе» на этот запрос, являются тому подтверждением. Вот только в поиске этой столь желанной уникальности возникают вопросы, на которые лучше ответить перед тем, как вваливать серьезные бюджеты в свое УТП …

Например, а насколько эта уникальность возможна? То есть, если я занимаюсь производством велосипедов, то должен придумать свой, авторский велик? Несмотря на затертое клише про бесславность повторного его изобретения?

И еще: а так ли важен факт реальной уникальности? То есть, действительно ли взорвет мои продажи уникальная веломодель? Неужели велолюбителям будет достаточно лишь фактора уникальности, чтобы отказаться от привычных «Cube», «Fly» или даже «Forward»?

Уникальность

А может не стоит заниматься фундаментальной уникальностью и нужны просто «фишки», особые отличия? Например, велосипед… ну, не знаю… с апельсиновым ароматом, а? Обеспечит эта «фишка» прорыв в продажах?

А, быть может, хрен с ним, с самим великом, и все дело просто в узнаваемости бренда? Так давайте ввалимся в продвижение торговой марки, замутим невероятный PR, добьемся радостных улыбок на лицах при виде нашего знака! И…?! Впрочем, автомобиль «Ока» УЖЕ очень узнаваем и легко выделяется в транспортном потоке, и даже улыбки вызывает, но это никак не повышает его продажи…

Похоже, что все дело в каком-то фокусе. И я даже знаю в каком. В фокусе конкуренции.

Речь идет о наборе критериев, исходя из которых клиент совершает выбор между конкурирующими предложениями. И критерии эти четко проранжированны в голове потребителя. Например, на первом месте стоит цена велосипеда, на втором надежность в эксплуатации, на третьем представительный внешний вид и так далее.

Так вот, если наше предложение попадает в фокус конкуренции, и мы в нем лучше по сравнению с конкурентами, то – вуаля, у нас есть конкурентное преимущество! И это очень круто, потому что клиент выбирает нас, и это повышает наши продажи.

А если мы лучше наших конкурентов (от наших моделей исходит нежный апельсиновый аромат, а не дух машинного масла), но это не в фокусе конкуренции клиента (ему это неважно, или важно, но не очень и «запах велосипеда» находится в самом низу списка критериев выбора), то это лишь превосходное отличие. И мы, конечно, можем им гордиться, всем рассказывать о его наличии, но на росте продаж это никак не отразится…

Вывод: уникальность нашего торгового предложения – это очень хорошо, но его конкурентоспособность гораздо лучше. И приятнее. Потому что денежнее. Поэтому даже не стоит мудрить с уникальностью, если мы можем быть конкурентоспособными, пусть кто-нибудь другой велосипеды изобретает (от безысходности)…

Велосипед

Так что старательно сегментируем клиентов, определяем их фокус конкуренции (а у каждого сегмента он окажется свой) и вперед, к поиску и продвижению наших конкурентных преимуществ!

Удачи!

комментариев 4 127

online paper writer essay writer for you writing essays advanced writers essay writing paper write a research paper coursework help writing help online college paper essay writers online coursework help paper writing buy research paper online buy essay cheap online research paper writer college essays that worked assignment help professional writing professional writing
11
essay writing service write my class essay good college essays thesis help essay writing help do my assignment essay writing service australia writing essays writing paper professional writing writing paper essays for sale thesis help do my essay writing services pay for essay english essay writer paper writer
ecommerce shop software software developer website software developers india software development & consulting software development about us software development agency software development and consultancy software development and consulting software development as a service software development center
term paper writersessay writerbest essays onlineessay helpwrite my essays onlineessay writing websitesessay onlinebuy research papers cheapdissertation writing help