Клиенты готовы брать наш товар, грузиться в долг, а сами перекрывают нашими деньгами долги перед другими поставщиками. То есть нас «мурыжат». Знакомо?
Так и хочется в этой части забацать чего-нибудь радикального…
Так почему же они, раньше столь приятные и конструктивные, «скуксились»? В чем дело? И в них ли?
Предлагаю рассмотреть ситуацию на примерах: «Кока-коле» платят? «Сигаретникам»? «Молочникам»? Очевидно, что платят. А почему? Неужели у них самые страшные взиматели долгов? Или клиенту просто невыгодно ухудшать отношения с этим поставщиком и ставить под риск возможность получения от него товара?
Получается, что все дело в заинтересованности клиента в поставщике (а точнее в его продукте), и он голосует за товар деньгами (то есть платит одним и ссылается на нехватку денег в разговорах с другими).
Так что идеальный выход – быть клиенту важнее, чем он нам, то есть обладать безусловной конкурентоспособностью! Тогда ни о какой просроченной дебиторке и речи не будет.
Но всегда ли это возможно? Боюсь, что нет: например, попробуй-ка производить и продавать безусловно лучший хлеб…
Как же быть в такой ситуации, когда не удается получить максимальную силу – безусловное конкурентное преимущество? Вот вероятная программа-минимум:
- Выявление и устранение очевидных конкурентных упущений (чтобы быть если не лучше, то хотя бы не хуже конкурентных предложений)
- Описание процесса возврата задолженности (с юридическим и технологическим обоснованием)
- Подготовка шаблонов ведения переговоров по возврату дебиторки для сотрудников
- Обучение и контроль реализации технологии
Но все это – лишь попытка разгрести последствия нашей рыночной неточности. Она, конечно, может и будет давать свои плоды, но вот цена – устроит ли?