Бизнес-тренинг: место приложения

30.04.2014 г. (Блог)

  •  «У нас упали продажи, проведите тренинг!»
  • «Мы не можем набрать персонал, потренируйте руководителей в подборе!»
  • «Клиенты не хотят рассчитываться, надрессируйте наших продажников на жесткий сбор долгов!»

Так звучат слова, музыкой отдающие в ушах бизнес-тренеров. Во всяком случае на этапе подписания договора. А вот на этапе приемки результатов тренинга эта музыка превращается в звон оплеух, раздаваемых недовольным заказчиком. И его легко понять: деньги заплатил, людей выучил, а показатели ни с места!

Клиент всегда прав

Так у клиента и возникают подозрения: «Неужели бизнес-тренеры – сплошь шарлатаны и шоу-мены? А бизнес-тренинги изжили себя и превратились в сплошное надувательство?» И если честно, то какой-то резон в этом есть: и в рядах бизнес-тренеров не без урода черных овец, да и многие темы бизнес-тренингов высосаны из пальца и бессмысленны с точки зрения бизнеса.

Но гораздо чаще этот (иногда очень уместный и вполне качественный) инструмент не к тому месту прикладывается. И чтобы точнее прицелиться, сразу стоит четко определить место полезного его применения.

Начнем с того, что задача тренинга – это отработка конкретных навыков: переговорных, управленческих, планировочных и т.п. То есть тренинг нужен, когда понятно ЧТО и КАК делать, осталось лишь инсталлировать это в черепные коробки подчиненных. Вот тогда и появляется смысл буквальное «натаскивать» сотрудников на автоматическое исполнение понятных действий.

Но когда перед участниками стоит проблема, не имеющая готового решения (то есть действия непонятны), то необходим другой, системный подход. То есть сначала надо разобраться в причине происходящего (ответить на вопрос ПОЧЕМУ не работает то, что есть), потом придумать решение (ЧТО делать), после разработать механизм реализации (КАК) и затем переходить в фазу тренинга. И то, лишь в случае, когда простых объяснений недостаточно.

Отсюда вопрос: продажи падают, кандидаты не задерживаются и клиенты не платят потому, что наши сотрудники не умеют выполнять понятные им действия, или по каким-то другим причинам?

Например, может ли быть такое, что наше предложение неконкурентоспособно (и как его потребителю не впихивай, оно в него не входит)? Или наши бизнес-процессы не согласованы (и как бы блестяще мы не трудились в одной части, другая умножает все на ноль)? А, быть может, у нас слабая репутация (и продажник не успевает рот раскрыть, как клиент кажет ему спину / вешает трубку)? Или у нас не сфокусирована система стимулирования (и всё понимающие и умеющие сотрудники просто забили на нужные действия)?…

Или еще сложнее: мы собрали на тренинг участников, у которых в силу региональной и корпоративной специфики разные «ПОЧЕМУ это у нас не работает», что требует совершенно разных «ЧТО делать» и «КАК именно»?

Или… Впрочем, подобные варианты можно перебирать бесконечно, и в каждом из них итог известен – тренинг как решение обернется зря потраченными деньгами и временем.

С другой стороны, разбираться в причинах и брать на себя ответственность за организационную проблему – это серьезный геморрой профессиональный и личностный вызов. Гораздо проще объяснить свою управленческую некомпетентность слабой исполнительской дисциплиной или тупостью сотрудников, отправить их на учебу. А потом, не получив результата, разлагающуюся плоть своей ответственности перебросить на (почему-то) неуспешных сотрудников и (отчего-то) нерезультативного тренера.

Именно так и поступают случайные в управлении люди, которых трудно отнести к числу профессиональных менеджеров. И именно на них и паразитируют шоу-бизнес-тренеры, заманивания безответственностью и обещая златые горы.

Не надо обижаться на козлов

Впрочем, осознав неуместность приложения тренингов к одному месту, руководитель может приложить их к другому. К СВОЕЙ голове. И заняться тренировкой своего бизнес-мышления, где есть навыки, доступные буквальному натаскиванию:

  • Выделение бизнес-проблем и определения их взаимосвязи
  • Фокусировка руководителя на «необходимом и достаточном» в управлении
  • Превращение бизнес-проблем в системные решения

Правда, за результаты этого тренинга с подчиненных уже не спросишь. И денег (как быстрого результата обучения) чаще всего ждать не придется. Все будет сложнее и опосредованее по эффектам: управляемость, скорость процессов, устранение потерь, изменения в организационной культуре…

Зато эти эффекты будут! И в деньги они тоже превратятся. И довольны останутся все: заказчик от денег как итогового результата, бизнес-тренер от решения проблем как результата промежуточного, сотрудники от того, что с них не спрашивают результатов, на которые они повлиять не в силах.

И даже шарлатаны с шоу-менами от бизнес-тренинга тоже довольны. Но уже тем, что менеджеры с системным мышлением с ними о бизнес-результатах вообще не разговаривают. Они просто прикладывают их к совершенно другим местам и получают чистое (не смешанное с делом) удовольствие.

mgc

 

комментариев 2 505

online paper writer essay writer for you writing essays advanced writers essay writing paper write a research paper coursework help writing help online college paper essay writers online coursework help paper writing buy research paper online buy essay cheap online research paper writer college essays that worked assignment help professional writing professional writing
11
essay writing service write my class essay good college essays thesis help essay writing help do my assignment essay writing service australia writing essays writing paper professional writing writing paper essays for sale thesis help do my essay writing services pay for essay english essay writer paper writer
ecommerce shop software software developer website software developers india software development & consulting software development about us software development agency software development and consultancy software development and consulting software development as a service software development center
term paper writersessay writerbest essays onlineessay helpwrite my essays onlineessay writing websitesessay onlinebuy research papers cheapdissertation writing help